Živimo v obdobju digitalnih medijev in tehnoloških inovacij, ki nam ponujajo nešteto orodij, analitičnih programov in aplikacij s pomočjo katerih lahko vse marketinške aktivnosti sproti spremljamo, prilagajamo in njihov učinek natančno izmerimo. Mislili bi si, da je izjava gospoda Johna Wanamakerja, ki pravi da gre polovica denarja, ki ga porabimo za oglaševanje v nič, vendar kaj, ko ne vemo, katera polovica, za vedno passé, vendar ni tako.
Merjenje učinkovitosti marketinških aktivnosti (ROI) ostaja za številna podjetja glavni poslovni izziv. Po zadnjih podatkih Hubspota, predstavlja kar 39 % podjetij, merjenje ROI-ja marketinških aktivnosti, največji poslovni izziv s katerim se bodo soočali v letošnjem letu.
VEČINA PODJETIJ MERI AKTIVNOSTI, NE REZULTATE
Večina podjetij ne meri ROI-ja, ker enostavno ne ve kako, in tako se pri merjenju učinkov še vedno osredotočajo na merjenje aktivnosti in ne rezultatov. Debbie Quaqish v svoji knjigi Rise of the Revenue Marketer ugotavlja, da lahko podjetja v grobem razdelimo v štiri kategorije.
Prva kategorija: V prvo spadajo podjetja, ki marketinških aktivnosti ne znajo uspešno povezati s prodajo in učinkovitost enačijo s številom izvedenih aktivnosti. Na primer s številom pripravljenih oglasov, z obiskom spletne strani, s številom komentarjev in všečkov ona družbenih omrežjih, itd.
Druga kategorija: V drugo spadajo podjetja, ki so usmerjena v pridobivanje novih potencialnih strank. Vendar se pri tem ne osredotočajo zgolj na kvalificirane stranke, ampak ciljajo vse potencialne stranke. Tako skušajo svoje izdelke in storitve velikokrat prodati ljudem, ki niso njihovi potencialni kupci ali niso še v pravi nakupovalni fazi. Svojo učinkovitost merijo z metrikami kot so obisk spletne strani, število poslanih e-mailov, delež odprtih e-mailov, CTR-ji, itd.
Tretja in čerta kategorija: V tretjo in četrto kategorijo spadajo podjetja, ki uspešno povezujejo marketinške in prodajne aktivnosti. Večina teh podjetij uporablja programsko opremo, ki omogoča avtomatizacijo vseh marketinških procesov, kot je na primer programska oprema Hubspot, in sisteme za upravljanje odnosov s strankami (CRM sisteme). Slednja jim omogoča, da pridobijo podrobnejše informacije o vedenju svojih potencialnih in obstoječih strank in na podlagi teh podatkov vsebino in ponudbo prilagajajo njihovim potrebam. Marketinške aktivnosti se osredotočajo predvsem na zadnji del prodajnega lijaka - spreminjanja potencialnih kupcev v stranke - in svoje aktivnosti tesno povezujejo s prodajnimi. Ta podjetja merijo učinkovitost marketinških aktivnosti s številom kvalificiranih potencialnih strank, ki jih posredujejo prodaji, odstotkom kvalificiranih potencialnih strank, ki postanejo stranke, itd.
Če ste ugotovili, da spadate v prvo ali drugo kategorijo, niste sami, tu se namreč nahaja kar 70 odstotkov vseh podjetij. In večina teh podjetij ne meri učinkovitosti in donosnosti svojih marketinških aktivnosti ali jim to predstavlja velik izziv.
KAKO LAHKO ENOSTAVNO IZRAČUNAMO ROI?
Z vhodnim marketingom lahko učinkovitost marketinških aktivnosti enostavno izmerimo. Najuspešnejša podjetja so vhodni marketing že posvojila in ta predstavlja danes temelj na katerem gradijo vse svoje marketinške aktivnosti.
Dobra stran vhodnega marketinga ni samo ta, da povečuje učinkovitost in donosnost marketinških aktivnosti, ampak tudi, da omogoča enostavno izmeriti ROI.
Vse , kar potrebujete, da izmerite ROI vhodnega marketinga so štirje ključni podatki:
- povprečno mesečno število obiskovalcev vaše spletne strani - pri tem lahko uporabite podatke Google Analytics;
- povprečno mesečno število novih potencialnih strank, ki jih pridobite na vaši spletni strani - to so vsi obiskovalci, ki so na primer pustili svoje podatke v zameno za e-knjigo, so se naročili na vaše e-novice, svetovanje, ipd.;
- povprečno mesečno število novih strank, ki jih pridobite na vaši spletni strani;
- povprečni mesečni zaslužek na stranko.
Ko pridobite te podatke, izpolnite obrazec in pridobite podatke, za koliko bi lahko povečali letni donos prihodkov, če bi pričeli z vhodnim marketingom, za koliko bi se vam povečalo število obiskovalcev in za koliko število novih potencialnih strank.
Imate dodatna vprašanja glede vhodnega marketinga? Izpolnite obrazec in poklicali vas bomo.
Preberite tudi:
- 6 znakov, kdaj je ustaljene marketinške aktivnosti smiselno nadgraditi z vhodnim marketingom
